Lead generation en lead management spelen beide een belangrijke rol in het voeden van de marketing machine voor jouw bedrijf. Waar leadgeneratie interesse opwekt bij je doelgroepen, volgt het leadmanagement deze leads op, beheert ze en schakelt ze in om ze te kwalificeren voor sales.
De regels voor B2B-betrokkenheid veranderen echter snel. Merken omarmen account-based marketing (ABM)-strategieën, die draaien om het benaderen van de juiste kopers en niet het genereren van honderden leads zonder duidelijke fit. Het brengt de juiste mensen in je organisatie samen om gecoördineerde strategieën te ontwikkelen voor het betrekken, converteren en uitbreiden van targetaccounts. Bij ABM werken marketing en sales samen om over de gehele buyer journey de target account te inspireren en te helpen.
3 Best practices voor ABM-succes
Sales en marketing afstemmen op het gemeenschappelijke doel van de koper
Dit is een populair verhaal in de B2B-wereld, omdat organisaties werken aan het creëren van meer naadloze klantervaringen over alle kanalen heen. Elk traject van een koper is uniek. Sommigen zullen misschien nooit met de verkoop in contact komen, terwijl anderen een hoogstaande, adviserende ervaring verwachten. Het is aan sales en marketing om uniforme doelstellingen te hebben en een samenhangend merkverhaal en een coherente benadering van de betrokkenheid van de koper te volgen. Daarom kan elke combinatie van verkoop en marketing klaar staan om kopers te helpen, waar ze zich ook bevinden in de buyer journey.
Prioriteit geven aan accounts
Om de juiste accounts te identificeren en te prioriteren, hebt u robuuste, samenhangende gegevens nodig. Bedrijfsgegevens, waaronder locatie, industrie en omzet, plus online signalen zoals nieuwe acquisities, huurcontracten en financieringsrondes kunnen u helpen bij het selecteren van accounts die het meest waarschijnlijk zullen worden gekocht, zelfs wanneer dit niet voor de hand ligt voor uw verkoopactiviteiten of vraagontwikkelingsteam.
Deze gegevens moeten worden geïntegreerd in uw CRM-omgeving, zodat zowel de verkoop- als de marketingactiviteiten een uitgebreid overzicht hebben van de accounts. Marketing kan deze inzichten gebruiken om marketingcampagnes te voeden, terwijl de verkoop gegevens kan gebruiken om de account- en gebiedsplanning te sturen. Uw ABM-benadering (één op één, één op twee en één op veel) bepaalt hoeveel accounts u moet selecteren.
Verrijk uw accountinzichten
Meestal hebben sales en marketing een gevestigde leadscoringmodel, waarbij bepaalde gedragingen en acties worden afgestemd op een score. Wanneer leads en accounts een specifieke drempel bereiken, worden ze officieel gekwalificeerd en aan de verkoop overhandigd. Zowel marketing als sales moeten bijdragen aan de leadscoringmethode, waarbij rekening wordt gehouden met het aantal contacten binnen een account dat zich met uw merk bezighoudt. Deze statistieken kunnen marketing en verkoop helpen om te begrijpen welke accounts een hogere neiging hebben om te kopen. Voor marketing helpt dit bij het begeleiden van de toewijzing van leads. Voor sales helpt dit bij het prioriteren van de leads in hun wachtrij en het bepalen waar ze hun tijd en energie moeten concentreren. Wanneer het tijd is om zich te engageren, kan de verkoop uit een schat aan accountinformatie en slimme praatpunten putten om hun gesprekken met deze doelaccounts te begeleiden.